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Ventana Global 78 Comentarios para exportadores (publicado el 28/9/01 por Prensa Libre) En Guatemala las empresas no pasan de ser medianas o pequeñas, si las medimos con estándares internacionales. Esta característica es relevante al dedicarse a la exportación, pues obliga a estrategias de mercadeo internacional distintas al clásico curso calcado en el modelo norteamericano. Las empresas en EE UU no sólo cuentan con el más vasto mercado interno para desarrollarse, sino que el mercado exterior suele ser accesorio. Por ello los EE UU exportan sólo un 10 % de su Producto Interno Bruto (PIB) de US$ 9190 Millardos (1999) y tienen un déficit comercial de US$ 1800 Millardos Un país mas adecuado para inspirarse sería Italia, donde hay pocas grandes empresas como la Fiat. El sector manufacturero italiano esta constituido por una multitud de pequeñas empresas familiares. Las exportaciones son una parte importantísima de su economía: 25% en un PIB de US$1162 Millardos. La parte más interesante del modelo italiano son los consorcios de exportación. Estos agrupan a varias pequeñas empresas dedicadas a un mismo ramo, que se alían para poder satisfacer los gigantescos pedidos de la gran distribución en los mercados de la Unión Europea y los EE UU. La clave del éxito es un cumplimiento estricto de las especificaciones por todos los socios, con lo cual se logra una total homogeneidad en los productos. Boceto para Guatemala En Guatemala no existen tantas empresas en un mismo ramo como para poder constituir consorcios que sumen suficiente oferta para abastecer la demanda de la gran distribución. Esto deja sólo la opción de elaborar alianzas en esfuerzos de exportación hacia mercados específicos. Las opciones naturales por los compromisos de trato preferencial vigentes son Centroamérica, México, Unión Europea y EE UU. Con respecto a los dos últimos se trata de compromisos unilaterales de dos tipos. Algunos seguros como el Sistema General de Preferencias (SGP), que se otorga conjuntamente, sin poder hacer excepciones, a todos los países en desarrollo y se rige por un acuerdo en UNCTAD. Otros discrecionales, como la Iniciativa para la Cuenca del Caribe o el Acuerdo de Lomé/Cotonu que se pueden condicionar y necesitan dispensa previa en la OMC (waver). Algunas Recomendaciones En estos grandes mercados es preferible concentrar el esfuerzo en regiones y con un plan previo de comercialización y financiamiento bien informado. Contratar consultores o gerentes especializados. Mantener la presencia y oferta en el mercado de exportación independiente de las oscilaciones del mercado interno. Adaptar los productos a las preferencias locales en presentación y etiquetado. Seleccionar con cuidado los medios de distribución. Presencia en ferias especializadas y eventos promocionales Umberto Mazzei
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